光霞庄园——第一卷“遇”-025
第五章 写字楼里大经理（3）大客户经理
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下午茶的时候，李青叶经理听了王建伟今天几个电话的总结，又询问了一些具体电话沟通的过程，大大地表扬了王建伟一番，又嘱咐了下一步需要注意的事情，“临门一脚最难踢啊”，李青叶感慨的说道，“‘稳、准、狠’，你现在把握住了‘准’和‘稳’，这是为成单做铺垫的，你这几步铺垫的都很好，关键的，是成单时要‘狠’，‘狠’的要点就是‘干净利落’，从现在开始，你就不能再向客户抛出任何‘节外生枝’的选择了，否则很容易丢单，即便不会立刻丢单，也会增加你沟通的时间成本，最后会让你走到‘拖泥带水’的窘迫境地，必须明确地让客户知道，他只有两个选择，在目前条件下，只能‘签’或者‘不签’，没有第三个选择，记住了吗？”
“记住了！”
“还有——”，李青叶补充道，“做销售，我们决不能撒谎——靠撒谎取得客户信任的销售是做不长的，培养撒谎的销售的公司更是做不长的！！”，顿了顿，又说到“但是~~~记住~~~——牛X的业务员会懂得，哪些信息要有所保留，哪些信息要适度‘延展’一下，至于这个‘度’，把握到什么程度上，你们大家自己掌控，记住我之前说过的话：‘严禁去说什么优惠就这几天，过了就没有了’的低级的催单现象的出现……”
李青叶一改以往在下午茶时间言简意赅的讲话习惯，极少有的、慷慨激昂的说了一大通，最后压了压声音，带着一种谆谆教诲的口吻说道：“希望你们都能深刻理解‘一切为客户着想’这句话的精髓，不要把这句话当成口号，或者是冠冕堂皇的客户服务理念，要践行它——从你专业的角度为我们的客户提供解决他们问题的方案，再用你的专业知识帮客户做出他们认为正确的选择……他早晚会成为你的忠实客户，即便你的方案可能会让他不会立刻成为你的客户——你们自己体会吧！这个度，只可意会，无法言传…”
……
接下来的两天，王建伟有些忙！
先是顺利地签了5台电脑的采购协议，款很快就到账了，接下来又签了尚腾公司的3台办公电脑。
至于科技大学的80台电脑，当然没有成单，对方听取了王建伟的建议，仅仅是服务器和教师机选购了DR电脑，其他的80台学生机全部采购了LX电脑，王建伟的理由是“没必要全部选用DR电脑，服务器和教师机达到先进性和稳定性的要求即可，其他的，考虑到费用预算，建议校方还是做到‘够用’即可！”，校方也很痛快的接受了王建伟的这个建议，又在这个基础上，额外增加了3台办公用的DR电脑，又想在王建伟这里采购些电脑耗材，表示可以签订常年采购协议，王建伟则很是干脆地拒绝了，表示可以帮着问问更合适的耗材供应公司，毕竟自己在电脑耗材方面并不专业。校方感觉很是遗憾，表示每年的电脑耗材的采购量也是很大的，这方面愿意交给王建伟来操作，其实还是很感谢王建伟能给出的方案以及大客户的优惠价格，希望以后多多合作。王建伟自是也表达了校方对自己如此信任的感谢，又联系了刘铁，请他帮忙联系了几家专业做电脑耗材的公司，为他们彼此都做了推荐。
这几单下来，最高兴的，除了王建伟以外，就是李青叶经理，当然还有封清茹，俩人每天见了王建伟都是一副笑呵呵的样子。
最郁闷的当然是刘彤——最初，原本说好的让刘彤带王建伟这个刚入职的毛头小子，前三个月的提成都归自己，结果当时一时冲动，这么多单的提成就成了泡影……原本之前还庆幸自己没有带这个‘生瓜蛋’，现在想来，还真是有些懊悔得很，渐渐地就越发地看王建伟不舒服起来，偶尔就拿话挤兑王建伟，时不时的冒出一句“王哥分享分享经验呗？！”、“王哥给我介绍俩客户呗？！”、“王哥，我们没少帮你吧，你得请客啊！”之类的话来。而她旁边的彭娇娇却总会不时的给王建伟解围，说些打岔的话题，时不时的也叫王建伟过去，把电话听筒扬起来，留出点空位，让王建伟能凑过耳朵一起听听对方的‘电话反馈’，挂了电话后，听王建伟对这通电话的意见和接下来要怎么继续‘聊’的建议。
而刘彤另一侧的李乐总是则深坐在椅子里，电话打得明显少了许多，听他和刘彤聊天儿，好像最近一直在当面拜访一些潜在的大客户，主要精力好像放在了各个大学的校园上，而坐在办公室时，经常会拿出自己新买的手机来向大家炫耀一番，今天是什么全球最轻的松下手机，只有60克，明天就又拿出一个全球第一款三色彩屏手机来，经常惹得大家啧啧的赞叹，有时甚至会惹得坐他旁边的刘彤也讥笑几句“李乐啊，我发现你总换手机，你那点儿工资和提成都买手机了吧？！”
“咳！！刘姐，您还真说对了——还真都买手机了，这个和电脑一样，总更新换代，您知道吗？这叫前沿，这不能看成是简简单单的消费，更不是什么所谓时尚的老套观念，这是一种‘新新人类’的生活方式……”
什么是‘新新人类’王建伟不懂，他只知道，只要更多、更快的打电话，自己才能有更多的机会做得更好，赚得更多。
“我是DR电脑，中国大区大客户服务中心的王建伟，有什么需要我帮你的么？”，每次电话一接通，王建伟总是第一句就这么直白的、噼里啪啦的讲上这句话，然后静等对方的回音。
至于为什么这么直白，这么快言快语、这么噼里啪啦的讲这番话，这是王建伟反复成百上千次打电话的经验总结，从一开始自己的支支吾吾，甚至连公司全称都要慌乱地找笔记确认一番，到拿张纸记录下每次自己“卡壳”后要说的内容作为补充，再到学习从封清茹那借来的“电话话术”笔记——再到李青叶的那页“我是一名销售员”……随着几单的成交，王建伟自己总结了如下内容，电话销售——就是要“快、稳和有度”。
先说快，怎么“快”？
第一、第一句话不能说“您好！”，因为太像陌生人之间要推销什么东西似的，而且费时、不够快。
第二、必须第一句话话尽量简短的说明自己是谁，语速尽量快些，以便自己可以在电话之初能以最快的速度剔除掉对DR电脑毫无兴趣的人。
第三、绝对不能说“占用您两分钟的时间，向您介绍一下我们最新的DR电脑的特惠活动”，在王建伟看来，这绝对是最降分的一句话，不但耽误双方的时间，明显就是在勾起对方的抵触情绪，可这句话却堂而皇之地写在了“电话话术”的“必要”内容中，也不知道这句话是哪个没做过“电话销售”的人编造的，你这不是明摆着要在向电话那边的人推销吗？而且还是要把对方‘按住了’——‘你别挂啊，听我向你推销两分钟’，哪个会有空愿意听呢！
第四、坚决不刻意的使用尊称“您”，一定要把自己的态度摆正，必须要有一副“我是在帮你，而不是求你”的态度，当然，如果听到对方一嘴的北都方言的话，“您”这个字还是要时刻用的。